A
ngst vor Honorargesprächen? Muss
nicht sein! Vielen Steuerberatern
ist meistens bewusst, wie viel ihre Bera-
tungsleistung wert ist, aber nicht, wie sie
diese selbstbewusst an ihre Klienten ver-
kaufen. Die Hürde, die eigene Leistung
zu verkaufen, ist nicht im Berufsbild des
Steuerberaters verankert.
Verkaufen widerspricht nicht der Be-
rufsethik des Steuerberaters. Die Bera-
tungsleistungen sind wertvoll und genau
dieser Wert muss dem Klienten bewusst
werden – simpel gesagt, verkauft werden.
Mit professionellen Verkaufstechniken
kann man das leicht erlernen.
Wie kann der Steuerberater nun das
Verkaufen richtig trainieren? Wie muss
die Verkaufsargumentation aufgebaut
werden, damit sie wirkt?
Vielleicht kommt Ihnen diese Situati-
on bekannt vor: Der Klient kennt seinen
Bedarf an Steuerberaterdienstleistungen
und seinen Nutzen daraus meist nicht.
Sie als Steuerberater/in möchten dem
Klienten aber gerne zusätzliche Dienst-
leistungen verkaufen, schaffen es aber
nicht, den Bedarf dafür ausreichend zu
wecken.
Was passiert? Sie als Steuerberater/in
bringen das Thema mit spürbar schlech-
temGefühl auf denTisch, der Klient ver-
schränkt die Arme und versteht absolut
nicht, warum er in etwas investieren soll,
das er eigentlich nicht braucht. Gespräch
beendet, Chance vertan. Wie man das
ändern kann? Überzeugen Sie Ihren Kli-
enten mit der richtigen Frage- und Preis-
technik. Überraschenderweise wird Ih-
nen das Argumentieren von Honoraren
leichter fallen und der Klient wird noch
zufriedener sein.
Ihr Klient möchte hören, was ihm die
Zusammenarbeit mit Ihnen bringt: Da-
mit Ihre zusätzliche Dienstleistung vom
Kunden honoriert wird, müssen Sie ihm
klar seine Vorteile und seinen individu-
ellen Nutzen aufzeigen. Er möchte auch
verstehen, warum er beispielsweise seine
Buchhaltung digitalisieren soll, wenn
er dann ohnehin „alles selber machen
muss“. Versteht er dann seinen Nutzen,
wird er wahrscheinlich begeistert sein
(außer er gehört zu jenen Klienten, die
absolut nicht zukunftsorientiert sein wol-
len).
Für Sie ist es wichtig zu wissen, wie
Ihr Klient „tickt“ und welche individu-
ellen Bedürfnisse er hat. Um das heraus-
zufinden, ist es notwendig, die Bedarfser-
mittlung zu beherrschen. Offene Fragen
in der Bedarfsermittlung/-weckung sind
das wichtigste Instrument in der Bera-
tung und im Verkauf. Leider werden in
der Praxis fast nur geschlossene Fragen
gestellt. Wirklich erfolgreiche Verkäufer
verkaufen Kundennutzen und keine Pro-
dukte oder Dienstleistungen. So erkennt
der Klient seine Vorteile und der Preis ist
nicht mehr so wichtig.
Worauf kommt es bei einem
Verkaufstraining an?
Trainieren heißt ausprobieren, sich beob-
achten und verändern. Es geht nicht nur
darum, die richtige Argumentationstech-
nik zu beherrschen, sondern vor allem
darum, langjährige Verhaltensmuster zu
ändern und Praxisbeispiele aus der Kanz-
lei im Training aufzuarbeiten. Nachhal-
tiges Verkaufen kann man nicht durch
Vorträge lernen, sondern nur, indemman
es übt.
Was kann trainiert werden?
Im Idealfall können leicht anwendbare
Beispiele aus dem Kanzleialltag auspro-
biert und trainiert werden. Wichtig ist,
entscheidende Gesprächssituationen zu
simulieren, bei denen der Bedarf des Kli-
enten erfragt wird, das Interesse für ein
neues Dienstleistungsprodukt geweckt
und der Nutzen überzeugend kommu-
niziert wird. Es kommt auf die richtige
Technik für die Preisargumentation an,
damit Sie immer die passende Antwort
auf die Frage „Was kostet denn das?“ pa-
rat haben und mit einem Preissandwich
Ihre Klienten für zusätzliche Investitio-
nen begeistern können.
Verkaufstraining ist für den Steu-
erberater als Kanzleiinhaber genauso
wichtig wie für Kanzleimitarbeiter, die
Kontakt mit den Klienten haben. Eben-
so wirkungsvoll ist Verkaufstechnik bei
Bewerbungsgesprächen. Konsequentes
Verkaufen macht Freude, steigert den
Umsatz und den Wert Ihrer Steuerbera-
tungskanzlei.
n
© MEDIAPHOTOS/ISTOCK
Nachhaltiges Verkaufen
KOMMUNIKATION.
Sie haben Angst vor Honorargesprächen?
Das muss nicht sein. Über Verkaufsgespräche mit den Klienten.
Von Markus Grund
Nachhaltiges
Verkaufen: Trainieren
heißt ausprobieren,
sich beobachten
und verändern.
ZUM AUTOR
Markus Grund ist
Unternehmensbe-
rater für Steuer-
berater
markus@
einfach-anders.at
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1/2018
soft
skills
